族以个人为中心的本位主义，他们追求民主、注重细节。正所谓

“

一方水土养一方人

”，客观的说，中西文化各具特色，各有优劣。

在涉外商务谈判中，我们要充分考虑到文化差异产生的不利影

响，努力寻求化解文化对立的有效办法，主动适应，扬长避短。

1．民主与集中

如何分配决策权以达到利己的谈判的目的是一件难事，决策权

分配的差异是跨文化谈判产生冲突的重要原因。中西文化都会把民

主与集中作一定的结合，但双方的侧重点不同。西方人追求个性独

立，强调个人责任和集体权力，民主思想深入人心；中国人含蓄内

敛，强调个人权力和集体责任，集中观念更加符合国人处事原则。

在涉外谈判中，表面看来西方代表团的决策者就是出面谈判

的一至两人。实际上，在他们背后有一个完整的决策链，既有幕

后决策机构，又有信息咨询团体，还有人数可观的智囊团，他们

共同为决策者提供智力支持，应对谈判中的复杂问题，可以说西

方人发挥了个人参与权的极致，把个体的智慧升华为集体的决

策。相反，中方谈判团惯于众人谈判，

“一把手”拍板，谈判中

往往对不同看法保留意见，把

“一把手”决策看成是集体意志的

集中，这样，权威的思想就成了谈判的决议。试想，如果拍板的

人是外行，其他成员又保留不同意见，那么谈判是注定要失败的。

因此，在涉外谈判中避免决策权的过分集中就显得尤为重要，

简言之，就是要统筹兼顾民主与集中，牢牢把握集中的度，提高