对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出
你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移
默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想
猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，
打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：

“给你们早上三

个橡子晚上四个橡子，够吃了吗

?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：

“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手
舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语

“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其

实，在谈判中却真实地存在着

“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的

时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把
整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常
会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小
利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可
能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价
后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，
即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它
的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈
判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达
成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或
基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了
主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，
在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一
种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西
瓜。