谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。基于客观存在思维差异，不同文化的
谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

㈢国际谈判领域中的中西文化差异

1、法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着重要
的影响，中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在：⑴回避是国人
的根深蒂固的习惯。中国是伦理大国，一般都从伦理的视角进行考虑问题，

“

”

考虑如何赢得周围舆论的支持，习惯于通过组织、通过舆论发挥道德规范
化的作用，认为法律手段在解决问题时要慎用。⑵而西方与此相反，他们大
部分都有着尚法的观念，喜欢从法律上考虑问题。中西方处事风格大相庭径。

西方人喜欢把一切问题放在法律框架去解决，因为法律在他们心理是理智
正义的化身，而难以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正确解决问题的。
因此，在西方有很多个人和公司都聘有专门的法律顾问和律师，遇有纠纷时
则由他们去解决。

2、

“

”

认识客观事物的思维差异。中国自古有天朝自居的心理，极易培养国人的

“

”

“

”

自尊心理，同时也是产生自傲的偏见，形成一种爱面子的心理，使自
己心理背上一定的负担。在谈判中，中国人无论如何都不要丢失面子。西方国
家的国民性，崇尚奋斗和独立行动，性格外露，热情奔放，充满自信，表面
的、仪式性的东西他们一般不着重考虑，而把心思都放在对实质性的问题上。

四、总结与建议。

㈠国际商务谈判的双方来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政
治经济背景，处于不用的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、
思维方法、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异
性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于国内商务谈判。这一特点
要求国际商务谈判人员注重了解和掌握双方国家的宗教文化、伦理道德及风
俗习惯等，在谈判中努力尊重和协调好双方在文化宗教和伦理道德等各方面
的差异。

㈡国际商务谈判应对文化差异的建议

1、应克服文化偏见，理解尊重西方文化习俗在跨文化商务谈判中，对于文化

差异要理性对待，不要存在文化偏见。

2、应了解文化背景，承认包容西方文化差异跨文化商务谈判中，谈判对象的

行为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系。
承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策，也是使谈判得以顺利
进行的前提。所以，在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定。

3、应增强法制观念，保障跨国谈判合法权利在谈判中应提高法律意识，增强法

制观念。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，同时中国应
健全法制观念，提高国民的法律意识，提高司法人员的综合素质，使学法、
懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争
取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。

参考文献：

⑴ 黄卫平，董丽丽.国际商务谈判.北京：机械工业出版社，2007.8

⑵ 姚凤云，赵雅坦.跨文化商务谈判差异影响及其调节政策.经贸广场，2010

⑶

夏卓超

中西义化差异对商务谈判的影响

.商业现代化，2010-06