美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力
这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下
而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。
4. 中美国际商务谈判中文化差异的应对策略
   4.1 在谈判前要了解可能出现的文化差异
       谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，
谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈
判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须
考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级
观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
   4.2 在谈判中要正确处理文化差异
       首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，
尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其
词。其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中
采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，
然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最
后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影
响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
   4.3 谈判后要针对文化差异搞好后续交流

谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人

之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赣法律体制，而常常依赖双方间
的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例
如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常

“

 

是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把 人和事区分开来 ，所以不太
注意后续交流。而在东方文化国家，例如中国，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国
际商务谈判的重要部分。
5 总结
在跨国谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还

 

必须具有宽广的胸怀和包容的态度，对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地
认识并妥善地把握中西方文化的差异，才能不断地提高自己的谈判技巧，强化自身优势，
推进国际商务谈判的顺利进行。