获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品

.

（二）、市场营销渠道治理的具体内容
1.对经销商的供货治理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分
散销售及库存压力，加快商品的流通速度

.

2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；进步商品的销售力，促进销售；进
步资金利用率，使之成为经销商的重要利润源

.

3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持.妥善处理销售过程中
出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害

.

4.加强对经销商的订货处理治理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅.
5.加强对经销商订货的结算治理，规避结算风险，保障制造商的利益 .同时避免经销商利用
结算便利制造市场混乱

.

6.其他治理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产
品知识的熟悉

.还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于

一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场
的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引
导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变

.

（三）、市场营销渠道治理的设计
设计一个渠道系统要求剖析消费者的需要，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替
代方案和评价方法

.

首先，场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平

.

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标

.

最后，确定渠道方案

.

(1)直接销售渠道.直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介
入

.直接分销渠道的形式是：生产者——用户.具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括

起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销

.

(2)间接分销渠道.间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商
介入交换活动

.间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者.

(3)长渠道和短渠道.分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四
层：①零级渠道

.

② 一级渠道.③ 二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者.

④ 三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者.
(4)宽渠道与窄渠道.渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少 .企业
使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道

.企业使用的同类中间商少，

分销渠道窄，称为窄渠道

.

(5)单渠道和多渠道.当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经
销，称之为单渠道

.多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道.