（二）、做好准备工作。如何携带宣传品

(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀，是否

安排妥当准备的问卷及小礼品。

（三）、工作原则

:先远后近，以便消灭死角，克服惰性。

      （四）具体做某一家终端药店的工作步骤。
           1)看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
           2)勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销
售和竞争对手的销售情况及营业员对本企业的意见，并随时记录下来以便总结。
          3)查户内。检查户内广舌产品的摆放，及时调整，以达到最佳状态。
          4)快记录。把询问的情况快速记下来，以后好总结经验。
          5)提要求，针对实际情况及问题，提出我万要求和建议，尽量达到目的。
          6)礼貌离开。
      （五）、OTC 终端检查。为了使终端工作有计划，有步骤的落实推进，公司必须要有相
应检查机制，对终端检查，并记录好供公司总部考虑。
      （六）、总结分析。OTC 市场人员根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到包装是
否到位、数量多少、产品销售等情况逆行汇总

:拜访什么人?谈什么内容?达到了什么目的?提

出合理化建议

(例会时上呈);OTC 市场终端检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现

问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题例会检讨。
      (七)、宣传的配合:
     除了正常宣传外，产品宣传还有海报、车贴、墙标、墙报、夹报等等。
 三、OTC 市场整体策划
      (一)、分部区域的市场综合调查:
             1)、人口调查
             2)、交通情况
             3)、企事业单位调查
             4)、医疗机构
             5)、经济状况
      (二)分部区域的调查情况分析:
    1)、市场容量的分析:总人数

Ⅹ 50%×15%×386 元/盒=产品的市场容量

    2)、产品的流通渠道分析:
    当地 OTC 渠道组成分析:
    a、市场进入深度  b、产品的市场覆盖率  c、渠道的有效组合
    临床的渠道分析
    3)、同类产品竞争分析:
    同类竞争产品的疗效不理想;没有形成明显的品牌优势;价格较昂贵，不易接受;市场的推
广力度较弱

;治疗机埋缺乏科学性。

    4)、行业产品市场发展趋势:
    （三)目标人群的心理特征:
              1)、有病不去医:缺乏保健知识，出于个人的观念及隐私不去看医生。

2)、有病乱投医:受不正确导向，胡乱医治，越医越重。
3)、有病不能治:选用很多药物，长期无法治好，彻底丧失信心。

 (四)、目标人群对前列腺产品的心理愿望依次为:
1)、快速起效  2)、彻底缓解症状  3)、无毒副作用  4）、停药后不复发  5)、使用万便售后服务周
到
 (五)寻找一点突破口: