品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。
●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，如何进行市

 

场细分并选择适当的细分 市场，成为企业战略营销分析的核心。市场细分研究的直接目标
是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应，其最终目的是确定客户群体。

  通过

调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机会）。
●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立维护及销量
的提升为内容，整合传播。
●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动销量，打击
竞争对手。

4）销售队伍的管理：
●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指导、监督和完
善一系列制度等。
●人员的招聘与培训。销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求，但不论学历的高低，
心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要有把握住每个销售人员的
眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励志等。培训手段有专家讲授、录象、户
外活动等。通过培训使销售人员充分了解产品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一定
的市场拓展与维护的方法。更重要的是明确销售工作努力的方向，培养销售人员工作的计划
性和目的性，激励销售人员的斗志和热情。
●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因内容太多，
这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维护，稳定老
客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。
●广泛进行市场信息收集，进行市场分析（市场变化分析；市场占有率调查；竟争环境分
析；成败原因分析）
●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略
●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，挖掘用户需
求。对客户进行定位并采取不同的政策；
●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息客户抱怨，
建立完善的客户服务系统。
●建立客户档案和市场分析档案。
●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。

6）货物管理：主要涉及物流的流程和发货、退换货制度。

7）资金、合同管理：
●货款的回收与风险控制
●参与制订公司年度预算及预算平衡。向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售

 

成本分析报告
●根据销售预算进行过程控制，合理支配降低销售费用。
●建立合同审批程序，规避风险，建立档案由专人负责。