假设一个供给超市，批发价格是

10 元的产品，它的零售价格是 11.5 元，它

的厂价是

9

 

元。那么我们可以说，

它的零售价格的加价率

=(11.5—10)÷10×100%=15%，我们说它是批发

价顺加了

15

 

个点。

它的厂价扣率就是

(10-9)÷10×100%=10%，我们说它是批发价格倒扣 10

   

个点。

    一般而言，大多数供应给卖场和超市的快速消费品采用批发价倒扣作价法。

它也有

3 个重要的价格位置，但是和第一种作价方式所不同的是它的作价基准

是批发价格，也就是在理论上供给卖场和超市的价格。但是，它的零售价格的顺

加方式和第一种作价法有着很大的差别。这种方式也说明了此类产品的分销渠道

的特性。快速消费品的主流渠道是采用顺加毛利方式作价的现代零售渠道，和传

   

统百货商店的倒扣方式是有区别的。

而正如我们所观察到的，超市产品通常比百货商店的产品在各个门店的价格

差异要大，而且毛利率也通常要低

(分销范围越广通常越低，但是超市自营产品

通常较高

)。这一方面说明了分销的广泛性势必影响到价格的稳定性并且降低了

商品的高毛利，另一方面也说明了超市产品的同质化程度比百货商店来得严重，

也说明了品牌溢价的能力在快速消费品领域要比化妆品、高档家用电器等高附加

   

价值的产品领域要低。

通常许多产品还会以批发价格倒扣几个点的形式供给大型超市，这证明了两

个观点，一是任何畅销产品的利润都会趋向于

0，二是在现代零售渠道中，零

售商的要价能力正越变越强，毫无疑问，销售量决定了要价能力。不少制造商现

在都把销售渠道划成了经销商渠道和

K/A

——

渠道

也就是我们通常说的现代零

售渠道。并且，现代零售渠道的供价正在逼近甚至低于经销商的供价。即使从表

面上看他们的供价还是高于经销商，但是大量的价格外补贴已经弥补了这些差

距。以宝洁为例，它们供给经销商和

K/A 的价格就是一样的。这种情况的产生，

——

说明了分销对价格体系是起着决定性作用的，而分销的结果

销量，正是对

   

价格体系讨价还价的最重要筹码。