浅谈中小企业营销管理

一、我国中小企业的营销现状及问题

（一）中小企业市场营销的方法和认识水平需要提高
我国的中小企业大多是民营企业，由于这些民营企业的管理理论和营销战略更多地是

来源于企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民营企业的创业史就是企业的创建者及
其亲友艰苦创业的历史，对企业家的决策起决定性作用的常常是主观判断，甚至是直觉或
者是第六感觉。这是导致了我国一些中小企业的经营者缺乏基本的营销观念和管理。

中小

（二）企业在营销过程中存在着过度的低水平竞争
有关我国中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与市场细分程度较低，

大多数中小企业都处在传统行业之中，由于缺乏必要的管理和营销手段，中小企业间存在
着过度的低水平竞争。对于我国的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务业，其次是
消费品，再次是生产资料，最后是零售业。由此可见，在市场中实现技术或管理等竞争优势
的中小企业尚不多，产品的科技含量和技术含量不高，市场仍处于竞争的初级阶段。因此，
低水平上的激烈竞争是当前我国中小企业市场环境的一个主要特点。

（三）我国多数中小企业缺乏企业营销战略规划
科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分

析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的
分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的
随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。
近年来，许多在市场上昙花一现的小企业的经历都证明，一家中小企业抓住机遇跳跃式发
展成功后，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手，等因素的科学分析基
础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。

（四）中小企业的营销手段过度集中于价格
有关调查显示，我国大多数中小企业管理者认为自己产品和价格方面优于竞争对手，

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”

“

而在广告和分销渠道方面居于劣势。中小企业使用频度最高的是他人推荐，其次是上门

”

推销充分说明人际关系在其商业网络中的重要性，而对于在市场上树品牌，建立销售网络
运用常规的广告和展销会等，我国中小企业仍较少使用。

（五）有管理但较粗放
这在刚刚渡过生存危险期的中小企业里占据多数，这种企业处在发的不规范期，是典

型的企业转型过程的产物。这类企业比较鲜明的特点就是，有管理体系，有组织架构，有规
章制度，但却没有执行。在这种企业里，管理制度的制定者与执行者，一些领导的一句话，

“

”

可能就会使管理制度失去效力，或免于处罚，或立功受奖，完全不按章法办事，人治凌

“ ”

驾于法治，使企业上上下下，无章可循，只能靠看领导的脸色或猜领导的心思行事。

（六）管理形式与企业实际动作状况不配套、不协调
这在一些有一定规模与实力的中小企业里较为常见。这类中小企业已经发展到较高阶段，

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” “

”

急于向规范型、管理型的大企业过渡，由于激进或急于求成，往往会通过借助外界力

“ ” “

”

“

”

量或从同类大品牌企业里采取挖或拿来的形式，照抄照搬一些大企业的组织体系、

“

”

规章制度，并往往生吞活咽，也不管自己能不能消化，这种盲目引进的结果是，抛弃了

“

”

“

”

自己好的传统与管理模式，而生搬硬套地给自己穿上过于肥大的管理外套，使企业的