2.2 站在顾客的角度

站在顾客的角度能够感受到对方反应和变化的能力。这是一种能够考虑到他

人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力。同情往往会失去客观

性。如果你通过别人的感受来判断，站在对方的角度并不是同就无法以一种冷静

客观的、有益的态度来看待问题了。因此，为了能有效率地销售，必须在保情的

持判断力、目的性和客观性的同时，知道和了解客户是真么想的。一个销售人员

若缺少这个无价的并且不可取代的能力，他就不可能取得成功的。销售人员需要

设足够灵活地改变和接近客户。从能够真正感觉客户的需要开始，包括清晰地领

悟客户隐藏而不明说的原因和目的，了解单个客户的需要，直至卖给他们一个

合适的解决方案，这是一个艰巨的过程。

2.3 说服对方

为顾客着想是必须的，但还需要有使用这些反馈信息去说服别人的动力，

这些动力就是说服。说服是一种特性，它可以让一个人充满希望，并且有按照自

己行为方式销售产品的欲望。具有说服力销售人员认为客户是满足个人需要的对

象。一位客户说

“是”可以大大提高其自信心，并且削弱了其它事情失败所带来的

负面影响，这个

“是”能否带来提成远远没有意义。优秀的销售人员通过说服别人，

特别是面对面和一对一的说服。

2.4 服务至上

对于销售人员来说，还有一项与说服相平行的机制，对成功的意义就如同

服务一样重要。说服使人从

“是的”中得到满足，而服务使人从“谢谢”、“你做得很

好

”、“我觉得很好”等回答中得到同样的满足。具有服务意识的人从被别人肯定的

感觉里得到和具有说服力人员一样的自我满足感。正如公司不能把出售产品放在

销售的第一位一样。大多数成功的销售人员都强调服务对他们的成功是多么具有

决定性。事实上，服务作为一种职业在不断发展变化的社会中已经越来越受到重

视，服务将继续成为销售不可或缺的一环。

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