心向往的新的工作环境，在这个大家庭中，我在收获知识的同时也开始关注与我专业领

“

”

域相关的销售团队建设，我开始意识到 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行 书本上过于

理想化的阐述，在现实中是否能够详尽其用，书上架构的完美的行动纲领，在现实中是

否能够转化为实实在在的行动。以下将要谈到的内容，我将以在工作中的独特视角来举例

分析销售团队建设是如何在现实工作里开展的。

第二章销售团队建设

2.1 销售队伍管理的现状

在我所在的车行，销售人员的薪酬是与绩效和售车提成相挂钩的，多劳多得无可厚

非，这也正是体现了绩效管理中的量化指标和激励管理中的物质刺激。这样看来是非常合

理的，绩效评分可以保证日常工作稳定有序，售车提成可以提升售车热情。但是。每每邻

“

”

近大型活动必定还会推出一项 鼓励政策 ，那就是每位销售人员从自己的口袋拿出一定

“

”

金额作为 筹码 ，完成定量的任务可以拿回自己的筹码，超额完成任务可以赢得别人的

筹码，完不成基本任务的销售人员要向公司交纳一定量的罚款。每每到这时，整个销售部

就会室内气压骤然降低，本就竞争激烈的销售人员之间，矛盾更是一点就着。公司之所以

采取这样的措施，无非是想施加压力激发销售人员的潜力，可却没料到往往适得其反，

这样做的敝处多多，销售人员内部开始出现不团结的问题是首当其冲的。长此以往，公司

会丧失掉很多心存感恩的销售人员，相反，却树立了不少敌人，这不再是一个一荣俱荣

的团体，而是各自盘算计较得失的拉帮结派的小山头，这才是最可怕的。

2.2 销售队伍管理困惑的原因

站在我个人的角度进行分析，难免有失偏颇，所以我会尽量客观的引用不同的论据

3