出的成交信号是稍纵即逝的，需要推销人员及时捕捉。当成交机会还没有到来的时候，需

要推销人员耐心地等待机会，随时捕捉机会；当成交机会已经出现的时候，则要及时抓

住机会，善于利用机会。

1.成交信号

所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信

号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。善

于捕捉成交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。

2.成交信号的识别

顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语

言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为

等的变化来判断和识别顾客的成交意向。人的内在心理活动，包括其深层的心理活动总是

要通过其外部行为表现出来的，特别是通过其面部表情表现出来。通过推销人员的有效劝

说之后，顾客的成交意向也会在面部表情上反映出来，推销人员可以从顾客的表情上获

得成交信号；顾客的言谈是判断和识别其成交信号的最直接的表现形式，如赞许的言辞、

贬斥的言辞、提出要求、有意压价、询问购买有关问题等；推销人员对顾客不但要听其言，

还要观其行。顾客的购买意向还会通过体态、行为反映出来，顾客的不同行为是他们不同

心理状态的反映。

二、推销成交的方法与技巧

 (一)直接提示法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往

往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气

地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见

后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

（二）假设成交法

   

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信

念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价

值，例如讲解

“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用

者是谁

”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

（三）细节确认法

 

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而

 

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