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1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公

司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难
的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。

 

倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
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2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的

一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只

 

要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
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3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你

公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己
访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意

:一是了解清楚谁是主要决策人。

药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你
应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访
的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口
也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。