7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附

加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审

核的内容。

8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的

签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销

售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。

二、制造业传统的采购存在的弊端。

制造型企业的采购是一项复杂的活动，它包括了从生产计划

到制定物料清单、提出采购申请、发送并确认采购订单、验收入库、

支付货款的整个过程，除了专门的采购部站以外，还需要其他部

门的介入与配合，这些部门不仅包括企业内部的技术部、生产制造

部、品管部、财务部门、发货部等，还包括企业外部的供应商。在这

个过程中，不同阶段的任务要有一自不同部门的人员来完成，这

些人员包括采购员、技术员、生产需求人员、品管员、财务员、仓管员

等，有了这些人员的积极配合才能保证采购流程的顺利完成。虽然

传统采购过程在控制上是严密的，但由于分工过细，导致管理信

息沟通上的困难。因此在制造业传统的采购过程中，明显存在着一

些弊端。

1.传统的采购过程缺乏有效的信息沟通。

在传统采购过程的信息沟通中，采购部门作为一个单独的职

能部门，相以独立地开展工作，与公司内其他部门人员较少进行

直接沟通，通常采购部门只关心物料的制造及供应，以产品开发、