家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司

内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（

HP、IBM 等）、相关行

业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

    在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨

论和确定。

    必要的情况下可采用封闭开发的方式。

    2.2.2.编写投标书

    用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编

写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等

内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，

确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内

容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

    1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

    2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮

助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加

投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来

    3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编

写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要

特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状

态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

    4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单

的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售

人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情

况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上

是不允许的。

    5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章

的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

    6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和

遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

    7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资

质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否

“

”

 

则，招标时可能造成 擅用第三方公司的资质欺骗招标单位 的后果而成为废标。

    2.3.参加投标

    对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员