●

本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也

没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●

招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成
和数量。通常高层领导对

IT 技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后

服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展
性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接

口等问题。
●

讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

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对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开
发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和

项目开发机制做重点来阐述。
不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反

感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
F。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人
将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，

引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
G

“

” “

。讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着上考场应考、被人评判

”

审核这样的心态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该
对自己方案和产品充满信心，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现

在的问题的心态。

（

）答疑

回答讲标和提问时，掌握的原则是：

讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！

不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回
答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而

逐渐将话题引开，避免尴尬。

（

）商务和技术谈判

在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起草。谈判的成果－技术协议书
会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽

快签合同，就草草了事。

“ ”

技术协议目的是界定功能边界和深度，投标文件和讲标中，要注意一个度。如应用系统的

深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，可能双方在这些方面的
认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这

“ ”

些度进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现
“

” “

”

全面解决某某问题、完全解决等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风

险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实

施前就得到充分的展示和控制。