是

  

借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。

这样

  

便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

  

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能

的特

  

点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实

力

  

和项目的投资规模。

  

  

2.2.投标及投标文件的准备

  

2.2.1 成立投标小组

  

成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间

的

  

要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人

员。

  

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限

的时

  

间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，

投标

  

书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

  

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专

家

  

、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内

部

  

和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（

HP、IBM 等）、相关行业的

 

 

专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

  

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

  

在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论

和确

  

定。

  

必要的情况下可采用封闭开发的方式。

  

2.2.2.编写投标书

  

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写

投

  

标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容

  

投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项

目资

  

质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方

  

式；初步编写投标书的大纲。

  

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

  

1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。