因为一旦他的虚荣心得到满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答
应在你这办卡。
（

3）再把问题转移到健康上面，说明年龄大了，就更需要锻炼了。况且您辛苦

了好多年，也应该是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事，相信您的

……

子女知道后一定会全力支持您的
点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己铺就了成功
之路。而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的
故事，年领大的人其实是最好哄的！
5；你们这里人多不多？
答（

1）之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人气多气氛袄或不

喜欢人太挤，然后对症下药。
点评：这一点在带看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没
有去过健身房就基本上知道该怎么去回答他了。
（

2）告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因

为会员每周合理的锻炼是二三次，不可能天天来的。况且我们这里那么大，器械

……

有那么多

“

”

点评：需要着重强调一下 三个合理 的概念，用专业性先来提高他们的意识。
（

3）作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会

……

员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在

那么

……
点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现
有的会员失望的。
（

4）专门举一些例子，但不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这

里锻炼的人群都是和他同类型的。

“

”

点评：这需要在刚接触对方的时候就先 探一下 知道他会选择什么时候来锻炼，
这样主动性就在你自己的手里了。
（

5）告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我

“

” “

”

们会所和快餐店最大的不同就是 流动人口 和 固定人群 的概念，开分店的原

……

因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流

“

”

点评：如果这样说的话需要才有相当的 功底 ，要能灵活掌控，否则，就可能

“

”

取得相反的结果。如： 那我等你们离我家近的新店开张了再过去。
6、××健身才中心也不错。
答：

1）首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的是这样并引导他

谈谈对

××健身中心的看法。

点评：要学会去赞扬竞争对方，如果你把对方说的一无是处，相信并不会为我
们会所增加一点好处。
2）交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
点评：通过交流，你可以从对方从流露的言语中听出对方的某些需求。这样便大
大有利于你在才接下来的谈话中加强针对性。
3）经过前面的铺垫后，再次厂开始旁敲侧击式得逞才对比，说明我们的品质，
强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及线
路才的远近等等。
点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心、想听的话去说给他听，
这样会增加你成功签单的概率。