从尽力了解各个中间商的不同需要和欲望做起。因而，生产企业必要时可做出一些让步来满足中间商的
要求，以咨鼓励。

[3]

百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经

销商。

（

2）提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商

的要求，为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产
计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。

（

3）提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。

（

4）积极开展促销活动。百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相

应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（

General Unit）以折扣的方式返还给

经销商。

（

）提供资金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营，如

给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。

（

6）给予经销商应有的收益。百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处

理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。

2.协作批发系统

协作批发系统送货商是百事公司在区域市场从众多独立经营的且符合百事送货商标准批发商中挑

选出来的，协助百事从事百事产品配送工作的批发商。协作批发系统负责业务人员每天与客户签订订单
的配送，包括传统渠道，即饮渠道，现代渠道等渠道的配送。协作批发系统在消耗经销商库存方面起着
举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。百事公司在与协作批发系统的
关系处理方面主要采取了以下措施：

（

1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配

方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。

（

2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同

时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。

3.重要客户

重要客户（如沃尔玛、麦德龙等）交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量

大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周
期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

（

1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠

来维护双方的合作。

（

2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展

阶段性的合作。百事公司在重要客户的支出主要包括陈列费用、堆头费用以及大宗进货的折价优惠。

4.现代渠道

现代渠道是相对于传统渠道而言的，是指大型连锁商超、专业卖场。进入现代渠道，越来越成为企

“

”

业渠道改革的一种趋势，但是由于现代渠道执行的厂家直接供货和直接向厂家要政策和其薄利多销
的经营思路及其巨大的人流量，对于层级分明的传统经销商渠道来说，绝对是个不小的冲击。主要表现

就是渠道价格冲击和经销商经销范围冲击，这对于传统渠道来说，绝对是个打击。在与现代渠道关系
处理方面，除了与现代渠道客户协商在价格方面达成一致之外，还把部分现代渠道客户分配给经销商
配送，以减少现代渠道的发展对经销商的冲击。

5.即饮渠道

即饮渠道包括餐饮、网吧、娱乐场所等。即饮渠道是百事推广其产品最重要的一个渠道，百事通过投

入一定的费用来推广百事的产品，从而把某一个售点变成百事产品的专卖售点。

（

1）即饮渠道是依靠双方之间签订的合同维护的，百事公司会按照合同支付专卖或共卖的费用，

而即饮渠道则按照百事公司指定的百事产品进货渠道进购百事产品。

（

2）百事公司对即饮渠道有销量的要求，销量越高，百事公司向即饮渠道支付的费用越高，这

在刺激即饮渠道积极售卖百事产品方面起着重要作用。