行业巨头也将触角深入中国大陆，为整个涂料产业链的快速发展提供了有力的支撑。

 

　　同时，本土涂料企业也逐步发展壮大，进入

21 世纪，华润、紫荆花、美涂士、三棵树、中

华制漆等本土涂料企业在技术、规模、产品性能上已经接近或达到外资涂料品牌水平。

“净味”、

“低 VOC”、“健康环保”的绿色产品性能成为衡量涂料品质的重要标准。此外，对涂料 DIY 以
及色彩的个性化选择也让涂料成为一种更为广泛的消费品。

 

　　技术驱动模式还很难找出典型的代表，一直以来并没有在技术方面一枝独秀的涂料企
业，在新技术和新产品的研发推广上，基本上是交叉进行的。但技术驱动却一直是涂料领军
企业的战略武器，在企业的经营战略中是很关键的部分。

 

　　

 

　　

5　公关驱动模式 

　　这种模式其实大多数涂料企业都在使用，只是在效果方面有差别，比如一些涂料企业
不断中标政府的工程项目，通过公共机构赢得重大技术项目基金支持等，都是这种公关驱
动模式的体现。

 

　　北方有一些涂料企业长期遵循公关驱动的战略营销模式，甚至从公共关系的角度去考
虑产品、品牌、服务等环节的问题，在这种思路的指引下，这些企业现在都做得比较差，比
起长三角、珠三角等地的企业，差距已经拉开。在一些地方性企业中，这种模式非常盛行，
甚至决定着一个企业的兴衰，但从涂料的营销模式和顾客的角度分析，公关驱动本身不能
成为主流，而只能作为一种辅助的手段。

 

　　

 

　　

6　渠道驱动模式 

　　这种模式也有几条路线，一些涂料企业从开始就走了

“广撒网”的道路，在经销商、专卖

店、专业市场、工程、装修公司、家具公司等多个销售渠道都投入了人力物力，建立起了通达
四面八方的销售网络，然后通过订货会、产品推广会等形式促进销售，基本上各环节的工作
都围绕渠道来做；也有一些涂料企业以某一类渠道为目标，建立起适合涂料产品营销的渠
道模式，比如以工程为主、以专卖店为主或以经销商为主。

 

　　在涂料销售渠道日益细分的态势下，选择适合企业自身的渠道模式，专注该渠道的发
展和持续经营，可使企业成为该类渠道模式的最大受益者。渠道驱动模式的代表主要有立邦、
美涂士、经典漆等。

 

　　

 

　　

7　区域驱动模式 

　　这类企业有两种状况，一种是不面向全国市场，而是集中企业的重点资源，长期专注
于某一区域市场或几个大的区域市场，把区域市场做透做宽；另一种是全国性的涂料企业
规模也比较大，但由于资源所限，所以既做全国市场，不断在城市扩土开疆，同时又将核
心资源集中到重点区域，这类重点区域一般是营收贡献最多的地方。而在每年的营销计划中，
这类企业又会选择一些新的区域作为重点开发，投入重兵，做透做宽。

 

　　遵循区域驱动模式的企业有不少，这些企业在某些区域做得很有影响力，但在全国范
围内却鲜有出色表现，比如河南大豫涂料、江苏大象涂料、湖南湘江漆、浙江天女漆、安徽好
思家、陕西宝塔山等，这类企业在区域市场的套路都已经模式化，比如工装渠道、经销渠道、
专卖店、专业市场、户外广告、小区推广、电视广告等，谁胜谁负都在于谁能把细节做得更好。

 

　　

 

　　寻找适合的战略营销模式

 

　　

 

　　一线企业：品牌驱动