挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望

的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的

“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在

“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货

款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等

掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务

员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵

循以下法则：

    ★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

    如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级

网点

――家，公关直销单位――个等等。