注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长

期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的

死缠烂打中。

而对于掌控国产红酒销售渠道命脉的代理商、经销商而言，也鲜有与厂家一同打造品

牌的愿望和投入。厂商互不信任，相互掣肘必然带来渠道费用的上升，而渠道费用的上升必

然带来更为残酷的终端资源抢夺战，这场永无休止的渠道争抢中，受益的是经销商和零售

商（包括终端大卖场、餐饮酒楼酒店酒吧、烟酒行等），而所谓的分销商在时下的分销体系

中其功能已经褪化为厂家的物流配送商，只想从中稳赚

5%-25%的高额物流配送费。

这就是国产红酒的现状。曾经为人所共知的国产红酒业高达

35%的毛利，在时下部分

红酒厂商中，已经杀跌到不足

10%，而造成利润下滑的主要原因则是高企的渠道费用已占

销售费用的

50%以上。即便是实力颇丰的一线国产红酒厂家，也或由于直供的货款积压，或

由于分销的营收与费用倒挂，导致利润层层分割而骑虎难下。

虽然不能说国产红酒没有开始尝试新型销售渠道的建设，但从战略规划和网络布局上

看，国产红酒受限于品牌单一、品种有限、质量参差等因素，没有真正着手于红酒专卖店的

建设，而是将希望更多寄托于发展省级代理商、城市经销商、配送分销商。以至于长期以来，

国产红酒纷纷将招商回款作为企业发展惟一的理念诉求。

从促销买赠到数据库个性服务

国产红酒与进口红酒都致力于扩大市场份额，锁定目标消费群体，但从现状看，国产

红酒透支了更多的品质信用和品牌内涵，在投入大量营销费用教育引导国内消费群体之后

却懈怠了国内消费行为、消费理念的引导升级，反而让进口葡萄酒钻了空子、占了便宜，互

相拼杀价格和促销的恶果是百亿的市场变得芜杂不堪，历经千辛万苦开发出的网络终端正

逐步拱手相让于进口葡萄酒。

目前，中国进口葡萄酒占国内市场份额的

30%，预计到 2017 年，中国红酒进口总额

将占亚洲红酒市场的

58%。如果国产红酒不及时规划新形势新时期下的品牌战略，改善产品

结构，调整经营业态，将使越来越多的消费者难以从一杯国产红酒中体验出品质与品位来

那么，名目繁多的买一赠一、买三赠二的低端营销手段，将和各式普通开瓶器和圆珠笔一起

被消费者丢弃。